一个聪明老板的花店生意经

　　近年来，全国花店数量增加很快，竞争日趋激烈，花店经营者普遍认为生意难做。据调查，每个城市只有约20%的花店生意红火。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，是每位花店经营者都在思考的问题。
　　
　　赵小进就是众多花店老板之一，今年四十多岁，东阳人，人高马大，一脸干练、沉稳，坐在堆满鲜花的办公室里，显得很有趣。据不完全统计，目前杭州共有1000多家鲜花店，上规模的大概有100多家，竞争比较激烈，大概只有三分之一能够赚钱。赵小进经营的“梦湖花艺”，不仅赚钱，日子还挺好过。
　　
　　最重要的一招，是赵小进从1996年开始，逐渐构建了一个巨大的鲜花速递网络——遍布全球180个国家55000多个城市，其中包括国内580个城市。目前，花店的国际业务占40%，异地业务占35%，杭州本地业务只占25%。此外，赵小进还有个“绝招”——不仅能从报纸中读出花店的流行趋势，还能“看”出业务，因此把1万朵菊花卖给了张艺谋的《满城尽带黄金甲》。
　　
　　花店老板忙着建“网络”
　　
　　1990年，赵小进从浙江大学园艺系研究生毕业后，留校当了老师。1992年，赶上全国经商热潮，赵小进放弃令旁人羡慕的职业也下了海。他花了2万元，在杭州湖滨路上租了个十几平方米的传达室，开起花店——当时他每月的工资只有170元，2万元可是“大手笔”了。“生意出奇地好，来买花的人络绎不绝。”从1993年到1996年，花店从湖滨路开到中山路、解放路，赵小进说是“一年开一家分店”。
　　
　　1996年，“梦湖花艺”的鲜花订单已经可以送达全国几十个大中城市，可越来越多客户要求异地送花的地点，远远超出了赵小进的想象：“可能很多浙江人在外地做生意，就连新疆、西藏都有不少订单。我心想，机会来了。”
　　
　　于是，在接下去的几年时间里，在互联网刚刚起步的时候，他开始大规模地“开疆辟土”建立自己的鲜花配送网络。他亲自考察了全国几百个大中小城市，并通过中国花协零售业分会，先后与全国580个城市中较好的鲜花店签订了异地送花协议。几乎是同时，他还看准了全球范围内最具实力的国际送花组织之一国际花商联，并递交了会员申请。经过几年的审核、资质考察，赵小进终于在2001年底拿到了国际花商联的会员资格代号，成为遍布全球180个国家55000多个城市鲜花速递网络的一员——目前，浙江只有2家花店获得其会员资格。“他们的资源都可以为我所用。”赵小进有些得意地告诉记者：“那几年，生意额每年都大幅增加。我简直乐坏了，拼命加大宣传。有一次，我甚至接到一个上海客人的传真订单，要求我们送花到上海某地。”
　　
　　“不过，异地送花利润没想的那么高。每份订单，我要和合作的花店平分利润。”赵小进坦言，自己看重的是这个送花的渠道，以及里面蕴含的无限业务前景。他翻开一份10月5日从日本来的订单，客人要求10月7日将一份鲜花送达滨江区某科技公司。“我将包装精美的鲜花及时送到那家公司。他们非常满意，和我签订了长期的鲜花业务，包括每日室内花艺、鲜花速递等。”
　　
　　看报纸“看”出生意
　　
　　网上订花为花店经营开辟了一条崭新的销售渠道，渐渐被很多花店看好。但是经营网络花店也有很多难以诉说的苦恼。比如，网络订单数量不稳定就让花店头疼不已：有时候（例如情人节）一天单子多得接不完，但更多时候好几天一张单子都接不到，平均下来，花店每天能接一张网络订单就很不错了。
　　
　　“我常常在琢磨，谁在买花、送给谁。”在赵小进看来，薄利的鲜花店经不起“空白时间”，最好“时刻都有订单”，因此就要用最少的钱准确提高业务量。十几年来，他把可能大量用到鲜花的机构单位分成十几大类，逐一“攻破”。
　　
　　“比如看见世贸中心，我估计了一下，大概一年要用5万元的鲜花，我就要尽力争取到1万～2万元的份额。一个高档写字楼有10～20个单位，联系信息都是公开的，逢年过节最需要用鲜花的时候我就把自己‘送’上门去，肯定大受欢迎。”
　　
　　据赵小进介绍，花店一年的营业额在1000万元左右，利润率保持在10%以上。
　　
　　“一般的花店老板整天忙着照看鲜花店面，送花进花，而我忙着看报纸，多的时候每天要看十几份。”赵小进翻开七八本十几厘米厚的大本剪报，里面每张照片、每段文字都与鲜花有关。
　　
　　“报纸能看出什么？看出业务，看出行情。”
　　
　　2006年1月，赵小进看见报纸上有消息说，张艺谋在横店开拍的新片定名为《满城尽带黄金甲》，影片中将用一万朵菊花作为背景。别人可能只是惊叹影片的华丽，而赵小进马上敏感地捕捉到商机。他让专门负责鲜花批发的姐姐第一时间联系剧组，一举拿下这笔业务。
　　
　　“我从报上‘看’来的业务还真不少，比如，一则启示说哪个公司乔迁了，其实就是一个商机。很简单：原来它可能固定在一个地方买花，搬迁了就不方便了。这时候上门谈业务，一谈一个准。”
　　
　　想坐在写字楼开花店
　　
　　赵小进很善于从报纸上看出鲜花的行情和趋势，使花店始终和国际流行同步。赵小进的剪报集中，有一张孩子早逝、欧洲父母用满车的玫瑰为孩子送行的照片，他马上活学活用：“谁说玫瑰只适合送情人？一位顾客的妻子不幸去世，他就听从了我的意见，用199朵玫瑰表达自己深沉的爱和悲痛。”在另一张照片里，英国女王手拿一小束玫瑰向群众招手示意。“国际鲜花包装流行简约，中国人还喜欢复杂、品种多的鲜花包装，以后会慢慢转变的。”
　　
　　“现代通讯这么发达，花店做到最后其实就是做渠道。”渐渐明白这一点，赵小进关掉了几家分店，只留下一个总店和几个办事处。他兴致勃勃地想象着：将来某一天，自己也能像发达国家的鲜花店集团一样，坐在写字楼里，靠电话、传真和电脑指挥“卖花”。

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